风险出清 客户结构持续优化 皮阿诺在资本加持下迎来中高端家装市场风口

1月28日盘后，皮阿诺（002853.SZ）发布业绩预告，预计2021年度营收同比增长20.00%至30.00%，预计归母净亏损为7.1亿至9.55亿。据公司方面介绍，计提主要客户相关款项减值准备为上年度（亏损）的主要原因。剔除计提减值准备影响，预计上一年度公司实现归母净利润同比增长25.00%至35.00%，整体业绩保持高速增长状态。

值得注意的是，据皮阿诺此前披露，自2021年6月始，公司已停止向恒大授信供货。相关分析认为，皮阿诺是目前家装市场工程业务上的重要标杆，在2021年度充分计提减值后，应收账款风险已充分释放，22年业绩筑底反转有望迎来估值修复。此外，目前皮阿诺产能储备充足，在具备领先的产业资源等先发优势下，坚持中高端市场发展和渠道下沉亦或能为公司带来持续增长动能。

大宗业务风险出清 客户结构持续优化

公开资料显示，皮阿诺作为国内领先的定制家居企业，一直致力于成为定制家居行业在工程领域的龙头企业。多年来与保利、碧桂园、新城控股、龙湖、中梁等国内多家地产企业达成长期合作。稳健的客户群体亦为皮阿诺多年增长提供了较强保障。

据公司方面此前透露，基于深耕行业的多年经验，公司极其重视工程业务上的风险。自2017年开始公司便有意识有规划的对单一客户规模做相应控制，单一大客户占比近年来呈现逐年下降态势。此外，2019年开始公司便更多聚焦优质核心地产商，与保利、中海、华润、远洋、龙湖等达成深度战略合作。未来亦将逐步推动与招商、金地、大悦城、越秀、美的、万科等一众优秀房企建立深度战略合作。

行业人士认为，“地产行业的大环境对抗风险能力较弱的房企、定制家居企业进行了市场化优化淘汰。尤其是大宗业务对于定制家居企业的规模、反应速度、产品质量各方面都有较高的要求，未来以皮阿诺为代表的拥有丰富经验的工程龙头企业优势将更加凸显放大，有望进一步抢占市场份额。”国泰君安研报亦表示，随着市场对地产及后周期产业链悲观预期持续修复，家具行业估值中枢存在提升空间。家具行业全渠道扩张的重要性持续凸显，头部企业的竞争优势进一步提升，市场份额有望逐步向龙头集中。

此外，皮阿诺近期亦针对工程端业务提出不少新的尝试。在产品方面，皮阿诺表示未来公司将持续扩充工程产品品类，将目前以橱柜为主的产品线进一步扩充至橱衣木门品类。品牌方面，公司已经着手开始做工程品牌，提升品牌溢价，能够保持整体工程业务的毛利率。在渠道模式上面，公司提出未来在工程业务上会逐步加大经销商占比，预计在未来三年工程代理商可以达到大宗业务50%左右的占比。业内人士认为，此举将有利于公司防范风险和建立更完善的工程业务风控体系。

目前来看，部分尝试已初有成效。据公司此前在投资者交流会上透露，2021年前三季度非恒大的地产大客户收入提升65%。同时随着公司加大工程经销商的招商，赋能提升业绩，前三季度工程经销商收入同比增长281%。

坚定品牌中高端市场定位 “独创”助力品牌升级

近年来受房地产政策影响，家居行业竞争越发激烈，尤其是大众化产品竞争已步入白热化阶段。多名从业人士认为，品牌要保持自身影响力，必须要保持自有品牌特色。

作为行业头部品牌的皮阿诺则在工程端不断发力的同时，稳步推进中高端品牌战略，完成高品质产品研发与销售。据公司相关人士介绍，公司在充分调研市场后判定设计是定制家居的第一生产力，故多年来，皮阿诺通过持续加强研发设计投入，向市场推出高品质产品，满足客户对高品质家居生活的需求。

在产品创新方面，皮阿诺采取自主研发与外协研发并举战略，持续加强研发设计投入，聚焦产品的独创设计，通过提升家居产品的智能化水平，增加与用户的交互联系。据悉，此前聚焦超级收纳产品品类战略，围绕“收纳”、智能家居应用打造产品价值链，满足客户对高品质家居生活的需求。据悉，此前公司提出超级收纳差异化的设计方案备受市场欢迎。

此外，皮阿诺方面此前透露介绍，今年（2022）是公司转型中高端第一阶段的收官之年，目前来看，在展厅、产品、配置、工艺、服务、设计、安装7个维度都有机会做出差异化。皮阿诺目前已在4-5个维度上有一定的差异化优势，未来计划要做到7个维度都达到高端化标准。

上述公司内部人士进一步透露，从战略上分析，定位中高端，有助于公司向上向下作延伸，相对完全高端品牌因公司规模效应有一定的性价比，相对大众化产品，在产品、服务上有更多溢价空间。

对此，不少从业人士表示赞同。据相关从业人士表示，在当下的精装修市场上，愿意花50万以上去做装修的家庭很多，目前中高端市场仍较分散，且门槛较高，如果能抓住消费者需求，提升品牌定位，推进为消费者提供“产品+空间+人”的个性化整体解决方案或能更受市场青睐，有助于进一步扩大差异化市场份额。

渠道拓展增强获客能力 产业优势助力公司发展

值得一提的是，我国精装房渗透率仍处于低位。从市场结构看，精装市场正逐步下沉，低线城市在未来的增量仍相当可观。公开资料显示，相较其他品牌，皮阿诺门店渠道、家装渠道及“拎包入住”业务渠道均仍有较大的增长空间。

据皮阿诺方面介绍，未来三年，公司零售业务计划每年招商建店300-400家，渠道进一步向三四五线城市下沉。而在家装渠道及“拎包入住”业务渠道方面，（去年）上半年度，公司已开拓170余家家装公司渠道，通过家装公司带动的销售收入已追平去年该渠道全年的收入。同时，在拎包业务渠道，公司已与碧桂园、万科、保利、融创、越秀地产等实力地产商开展精装修房售后“拎包入住”装修项目的合作，并积极推进与全国前五地产商的战略合作，以期通过拓宽渠道，增加业务收入。

有分析认为，随着公司持续拓展线上线下零售渠道，拓展全渠道获客能力，将更进一步助力公司订单增长。

值得一提的是，在资本加持下，皮阿诺或能迎来更多的产业资源。资料显示，截止2021年9月30日，华夏基金为皮阿诺第二大股东、保利、红杉、南方分别系公司第三、四、五大股东。

据皮阿诺方面介绍，未来或与保利资本在木地板、物业定制等领域持续展开投资和业务的合作；而红杉资本入股公司则是其在后地产服务时代的又一战略布局，公司有望在借助红杉资本在可选消费和ToB企业服务方面的整合优势在产业竞争中取得先发优势。

在中高端产品产能储备方面，皮阿诺方面亦相对充足。随着此前定增项目中山板芙全屋定制智能制造项目建设一期投产，将极大提升公司制造水平。据此前测算，板芙项目预计能为公司大宗业务产能提升50%以上，零售业务产能提升30%。

值得一提的是，据公司内部人士透露，公司新购入阜沙生产基地土地亦预计于今年一季度内开工建设；针对板芙项目二期目前公司已有计划通过再融资进行投资建设。按此前测算，未来皮阿诺兰考生产基地和阜沙生产基地将新增近20亿的工程产能。

据头豹研究院测算，中国智能家居市场规模2025 年将达到4801.2亿元，智能家居与定制家具的结合发展将会为家具行业带来新的增长点。皮阿诺坚守“独创”设计,聚焦产品细分市场,拥有产业先发优势，在充分释放应收账款风险后，未来有望在智能家居的赛道上持续打造新的利润增长点。